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Die Arbeit professioneller Einkäufer: Aggression im Namen der Rationalität

Simone Anne-Marie Kühne
Fachbücher, Business & Karriere

Wie gehen professionelle Einkäufer im Business-to-Business mit Verkäufern um? Als Partner oder als Gegner? Unter der Hand klagen viele Verkäufer über psychische Gewalt durch Einkäufer, die von Beleidigungen bis zu persönlichen Drohungen reiche. Die vorliegende Ethnografie untersucht die Lebenswelt von Einkäufern im Automobilbereich und anderen Branchen anhand von Interviews und Beobachtungen bei der Arbeit. Dabei zeigt sich der Frontline-Job des Einkäufers als Gegenstück zu der Emotionsarbeit, die A.R. Hochschild (1983) bei Service-Arbeitern fand: Einkäufer leisten Rationalitätsarbeit, bei der sie die Lieferantenbeziehung ent-emotionalisieren und versachlichen. Aggression beschreiben die Einkäufer dabei als rationales Mittel, um unter Druck ihre Einsparungsvorgaben zu erreichen. Doch so, wie das permanente berufsmäßige Lächeln bei Hochschilds Servicekräften psychische Spuren hinterließ, geht auch die berufsmäßige Sachlichkeit nicht spurlos an Einkäufern vorüber: Aus taktischer Rationalität und Aggressivität wird verinnerlichte Rationalität und Aggressivität, die in das Privatleben der Einkäufer überschwappt. Mit der Zeit entkoppeln sich Einkäufer moralisch von ihrer Aggression - durch Mechanismen, die denen bei Soldaten im Krieg, Gefängniswärtern und Terroristen erschreckend ähneln. Die Studie verdeutlicht die Schattenseiten der ökonomischen Rationalität und der „Kunde ist König“-Mentalität in unserem Wirtschaftssystem. Die letzten Jahrzehnte haben psychische Gewalt in vielen Gesellschaftsbereichen problematisiert, von der Schule über die Ehe und das Filmgeschäft bis zum Wehrdienst. Doch es besteht ein vergleichsweise geringes gesellschaftliches Problembewusstsein bezüglich der psychischen Gewalt, die von Kunden ausgehen kann.